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地产整合推广案例
 
 
 
项目定位
 
  通常而言,在产品定位没有确定之前,项目定位有两个基本的层面,即市场定位和目标客户群定位;而当这两者确定了,项目的市场开发(推广)顺序也随之确定。
  市场定位是项目策划的核心、本源,是项目全程策划的出发点和回归点,是在项目策划初期就必须首先明确。市场定位的前提是一份市场调研分析报告(调研涵盖宏观、中观、微观,内容涉及政治、经济、科技、文化等方面),至少需要能够回答三个问题: 竞争处于什么态势?本项目在未来可供选择的市场取位?本项目相对的优势和风险在那里?
  这是定位的前提条件,没有这些,定位显然是无本之木、无源之水了。在这些素材具备之后,我们首先要考虑的就是项目的市场位置,即项目拟在未来市场中的战略取位。
  具体方法就是三面交叉分析定位法,三面就是1、项目“我”所能(达到)2、整体(或区域)市场所需(空白)3、市场竞争者所弱(不足)三个市场状态面。
  以市场竞争为导向,寻求这三面的交叉地带是市场定位的基础,通过对这三个方面的分析我们就很容易确定项目的市场定位——此种定位理念、方式对于中小项目而言,差异化的攻击力的明显。
  当然,对于大盘而言其定位可能不会局限在某个细分的市场层面,而应当涉及到市场上大多的客户层面、类别,这时的定位理念运用就需要适度变通,更多的从意识形态和生活方式的革命、引导中实现,可是必须明确的是虽然大小有异,但思维方式雷同。
  在市场定位的前提下,要让目标客户群浮出水面,首先要在地理上确定展开销售的区域;其次,要确定预想的客户群的人文特点;再次,要描述客户群的内在心理特点;最后,要描述客户的外在行为特征。 具体执行中多通过目标客户群的静态描述和动态描述来实现。
  从客户购买心理分析:客户面对一个项目/产品作购买决策时一般要从用得上→买得起→信得过→看得中→急着用五个层次来综合考虑。从市场开发的层面上分析每增加一个决策条件,目标客户群的规模和数量会相应减少一些;换句话说,在目标客户群定位时要把所有的客户摆动成金字塔,最上层的客户(即满足用得上、买得起、信得过、看得中、 急着用五大条件)是最好开发的,最低的客户(即满足用的上条件)是最不好开发的, 在操作中要从易到难,一步一步地把销售引向深入,一步步把市场规模做大。
 
 
 
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